Emlakta alım zamanı

Amerika'da 30 yıldır uygulanan gayrimenkul pazarlama sistemini ülkemize getiren genç işadamı Murat Goldştayn, 3 yıl içinde Türkiye çapında 84 ofise ulaştı. Emlak sektörüne profesyonel pazarlama tekniklerini katan Remax, bankalarla yaptığı anlaşmalar sayesinde ev almak isteyenlere kredi temin ediyor. Remax'ın internet sistemi sayesinde tüm ofisler ile bağlantı kurup istediğiniz ülkeden gayrimenkul alabiliyorsunuz.

Murat Goldştayn - Remax

Amerika'da girişimcilik eğitimi gören Murat Goldştayn, ülkemiz emlak pazarındaki boşluğu görerek Amerika'da 30 yıldır uygulanan Remax sistemini ülkemize getirdi. Yakında Kuzey Kıbrıs, Azerbaycan, Türkmenistan ve Kırgızistan'da da ofisler açmayı planlayan Goldştayn'ın hedefi ise ülkemiz emlak piyasasının yüzde 35'ine ulaşmak.

Murat Bey, Goldştayn soyadı oldukça ilginç, bu soyadı nereden geliyor?

Bizim büyük dedemiz Avusturya'nın başkenti Viyana'dan İstanbul'a gelmişler. Goldştayn, 'altın taş' anlamına geliyor. Biz ise ailecek Türkiye'de doğup büyümemize rağmen bu soyadını değiştirmedik.

Siz üniversite eğitimini nerede aldınız?

Ben liseyi İstanbul'da okuduktan sonra Amerika'ya gittim. Los Angeles'te bulunan Güney Kaliforniya Üniversitesi girişimcilik bölümünde eğitim gördüm. Burada amaç, insanları önce girişimciliğe alıştırmak ve ondan sonra da okulun sonundaki yarışmada yaptığınız ticari planla yatırımcılara yol gösteriyorsunuz. Ülkemizde de Sabancı Üniversitesi benzeri bir bölümü eğitime açtı sanırım.

Remax ile ilk bağlantınız ne zaman gerçekleşti?

Ben 1996'da Türkiye'ye döndüm. Ülkemizde yapılabilecek yeni işler konusunda herkesten fikir almaya başladım. İşadamları ve profesörler ile görüştüm. Alarko Holding'den İzzet Garih ile fikir alışverişinde bulundum. En enteresan olan fikir, gayrimenkul sektörünü profesyonelleştirmekti. Bunun üzerine konu ile ilgili araştırmalar ve anketler yaptık. Gayrimenkul insanlar için çok önemli bir yatırım; ama bu konuda yeterince uzman yok. Biz de Avrupa ve Amerika'da bu konuda faaliyet gösteren şirketleri incelemeye ve İstanbul'dan Van'a kadar Türkiye'nin her yerinde çalışabilecek esnek bir sistemi bulmaya çalıştık. Amerika'da Remax sisteminin Türkiye'de uygulanabileceğini gördük. O dönemde Remax da Avrupa'ya açılmak istiyordu. Türkiye'de bir ofis kurmak, planları arasındaydı.

Dünya gayrimenkul piyasasında Remax'ın şu anki yeri nedir?

Remax dünyada en fazla gayrimenkul satan firmadır. Remax'ın 4 bini aşkın ofisleri yılda 1 milyondan fazla satış yapıyor. Ofis sayısı Remax'tan daha fazla olan firmalar var; ancak iş hacmi Remax kadar değil. Global olarak bakıldığında da bu kadar ülkede faaliyet gösteren başka firma da yok. Hamburgerde McDonald's gibi gayrimenkulde de Remax tüm dünyada hızla yayılıyor.

Aslında sizin babanız Benjamin Goldştayn kimya sektöründe. Siz neden bu alana girmeyi düşünmediniz?

Babam Tek Şirketler Grubu ve Ciba Kimya Sanayii Şirketi'nin sahibi. Yaklaşık 30 yıldır da bazı kimyevi maddelerin Türkiye distribütörlüğünü yapıyor. Ben ise biraz daha farklı ve heyecanlı işler yapmak istedim. Bir de Amerika'da bu alanda eğitim görünce kendime daha çok güvendim. Remax'ın dışında bir de medikal alanında girişimim oldu. Özellikle yanıklar için kullanılan yapay deri ithal edip Türkiye'de satıyoruz.

Bize biraz Remax sisteminin kuruluşundan bahseder misiniz?

Remax 1973'te Amerika'nın kalbi sayılan Colarado eyaletinde kuruluyor. Remax'ın amacı; alıcı, satıcı ve aracının tümünün memnun olacağı bir sistemi ortaya koymak. Ayrıca Remax'ta müşteri temsilcileri tam bağımsız ve oldukça yüksek primlerle çalışıyorlar. O yüzden kendisine satışta güvenen insanları bünyesine çekiyor. Ülkemizde de bu işten yılda 10 bin dolar kazanmamak elde değil.

Peki şirketi bu başarıya götüren Remax'ın pazarlama ve satış stratejisi nedir?

Şu anda Remax ofislerinin sayısı 4 bini aştı. Remax'ın bütün amacı gayrimenkul pazarlama işini her yönüyle profesyonel hale getirmek. Bunu da eğitim ve teknoloji ile yapmayı amaçlıyor. Ayrıca Remax'ın birtakım etik kuralları var. İnsanlarla günlük ilişki kurmak yerine ömür boyu bir işbirliği hedefleniyor. Zaten Remax, uluslararası Enterpreneur dergisi tarafından dünya franchising sektöründe gayrimenkul alanında birinci seçildi. Biz de Remax Türkiye olarak 2000 yılında tüm üye ülkeler arasında en hızlı gelişen bölge başarısını gösterdik.

Remax'ın şirket amblemi bir sıcak hava balonu. Balon burada neyi simgeliyor?

Remax'ın sloganı, 'kalabalığın üzerinde'. Zaten anlamı da 'Real-estate maximum' yani gayrimenkulde maksimum satışa ulaşmak. Biz herkesten daha profesyonel olarak bu işi yapmaya çalışıyoruz. Sıcak hava balonu da bu liderliği simgeliyor. Aslında şirkete ait 100 civarında balon var ve bu alanda dünyanın en büyük filosuna sahip. Biz de bu balonlardan birini geçenlerde ülkemize getirdik. Bu balon yaklaşık 6 katlı bir bina yüksekliğinde. Ürgüp-Göreme'de devamlı dolaşıyor; ama ben henüz binemedim. Daha önce Samsun'a götürdük, yakında İstanbul'a da getireceğiz inşaallah.

Siz internet sitesi üzerinden adeta emlak danışmanlığı yapıyorsunuz. Bu sistemin özelliklerini anlatır mısınız?

Bizim bütün Remax ofisleri online olarak (www.remax.com.tr) birbirine bağlı. İnternet teknolojisi sayesinde Ankara'daki bir Remax ofisi İstanbul Ataköy'de bulunan gayri-menkulleri görebiliyor. Aynı zamanda biz Almanya ve Hollanda'daki ofisler ile bağlanabiliyoruz, onlar da ülkemizdeki ofislerin bilgilerine ulaşabiliyor. Müşteri, istediği evin fotoğraflarını ve fiyatlarını görüp inceleyebiliyor. Hatta biz Almanya'daki ofislere girdiğimizde oradaki bilgileri Türkçe görebiliyoruz, Almanya'daki ofisler de Türkiye'ye girdiklerinde Almanca görüyorlar. Artık tüm dünyadaki ofisler, her şey internette. Bunun için de bayağı bir teknolojik yatırım yapıldı.

Ülkemiz emlak sektöründe oldukça iddialısınız, hatta hedefiniz 7-10 yıl içinde pazarın yüzde 35'ine ulaşmak.

Bu konuda yapılmış bir istatistik yok; ama hedefimiz büyük. Ülkemizde halen 16 milyon konut var. Ve 10-12 senede bir bu konutlar el değiştiriyor. Bu da her yıl 1 milyon konutun alınıp satılması demek. Bunlar inanılmaz rakamlar ve biz de daha bu işin çok başındayız.

Şu anda Remax'ın Türkiye çapında kaç ofisi var?

Halen 84 ofisimiz mevcut, her ofiste de en az 5 müşteri temsilcisi var. Şu anda Türkiye'nin birçok yerinde bir Remax ofisi var. Güneydoğu'da Adana ve Antep'te varız. Karadeniz'de Samsun'da ofisimiz var. Sadece Doğu Anadolu'da şu anda ofisimiz yok. Hedefimiz orada da ofisler açmak. Ayrıca, Kuzey Kıbrıs da bize bağlı oradan da başvurular var. Bunun dışında Türk cumhuriyetleri Azerbaycan, Türkmenistan ve Kırgızistan'da yetki bize verildi. Ancak oralarla ilgili bir faaliyet henüz yapılmadı. Belki birer bölge ofisi kurup başlamamız gerekiyor.

Bir Remax ofisi açmak için temel şartlar nelerdir?

Biz ilk önce başvuran kişiyi çok inceliyoruz. Onun eğitim durumu, referansları, tecrübesi bizim için çok önemli. Bunun için 206 soruluk bir kişilik testi yapıyoruz. Bu teste göre biz kararımızı veriyoruz. Şu anda da Remax ofislerinde çoğunlukla üniversite mezunu, iyi İngilizce bilen genç, dinamik insanlar çalışıyor. Bunun dışında giriş veya 1. katta minimum 100 metrekarelik bir ofisiniz olacak. İçerisinde bir bilgisayar ve internet bağlantısı olacak. Ayrıca Remax ofisinin olmadığı bir bölge seçilecek. Ondan sonra bize franchise bedeli olarak 20 bin dolar ödüyorlar. Daha sonra ise çalışan müşteri temsilcisi sayısına göre bir komisyon alıyoruz.

Sizin gayrimenkulde komisyon oranları ne civarda?

Türkiye'de klasik oran alıcı ve satıcıdan yüzde 3/3'tür, bizde de aynı. Kiralıklarda ise uygulanan rakam yıllık kiranın yüzde 12'sidir. Ancak genel piyasa şartlarına göre pazarlık durumu mevcut. Bazı insanlarda bizim sattığımız evlerin daha lüks ve pahalı olduğu yönünde bir imaj var. Ama bizim amacımız, sadece merkezi yerlerde değil, her semtte olmak ve herkese ulaşmak.

Ülkemizde emlak işiyle uğraşan yaklaşık 50 bin ofisten söz ediliyor. Sizce bu rakam biraz fazla mı?

Her köşede bir bakkal dükkanı gibi bizde bir de emlakçı var; ama gittikçe azalıyor bu olay. Nasıl süpermarketler bakkalların sayısını azalttıysa aynı olay bu sektörde de oluyor, emlakçılar kapanıyor. Yapılan bazı araştırmalara göre McDonald's'larda kapanma oranı yüzde 6 iken, Remax'ta bu oran yüzde 3'tür.

Şu sıralar emlak piyasası oldukça durgun. Deprem ve sonrasında ekonomik krizle beraber satışlar herhalde oldukça düştü. Siz bu sıkıntıları nasıl aşmayı düşünüyorsunuz?

Piyasa gerçekten durgun. Ancak biz olaya şu açıdan bakıyoruz. Herkesin profesyonel bir yardımcıya ihtiyacı var. Ayakkabı alırken bile bir insana danışıyorsunuz. Biz ise durgunluğa rağmen pazarımızı artırmaya çalışıyoruz. Şu anda, yatırım yapmak isteyen özellikle de ev almak isteyenler için bence çok uygun bir ortam var. Bu gün rayicinin yarı fiyatına gayrimenkul almak mümkün. Özellikle turizmdeki gelişmeler ile beraber gayrimenkul alanında da artış olacağına inanıyoruz.

Özellikle Alman turistlerin Alanya'ya büyük talep gösterdiği ve binlerce Alman'ın bölgeye yerleştiği söyleniyor.

Evet, Antalya'daki ofisimizden aldığımız bilgilere göre Almanlardan bölgeye yoğun bir talep var. Bunun yanı sıra Hollanda ve Amerikalılar ile Ruslar bile güney bölgelerimizde ev alıp yerleşiyorlar. Ayrıca Kuşadası, Marmaris gibi bölgelerde de bu yönde bir canlanma var. Hatta yurtdışındaki Remax ofislerinden özellikle İsveç, Norveç, Danimarka gibi İskandinav ülkelerinden başvurular oluyor. Biz de bunun için yakında Alanya'da da bir ofis açmayı düşünüyoruz.

İstanbul'da son dönemde özellikle hangi bölgelerde satışlar yoğunlaştı?

Bölge olarak söylemek zor; ama site tarzı yapılarda satışlar daha çok arttı. Deprem olayında asıl olan, bölge yerine binanın sağlam olması. 8 şiddetindeki bir depreme dayanıklı binalar da var. İnsanlar da daha sağlam gördüğü yerlere yöneliyor.

Emlak pazarlama konusunda bankalarla da sanırım işbirliğiniz var. Bize biraz da bu sistemi anlatır mısınız?

Aslında hiçbir ülkede bir insan nakit 30-40 milyar lirayı bir ev almak için kullanmaz, dünyada böyle bir kavram yok. Bizde ise sistem maalesef böyle. Bir ev almak isteyen kişi kendi biriktirdiği paranın yanına eşinden dostundan topladığı paraları da koyarak öyle bir ev sahibi oluyor. Batı ülkelerinde ise uygulanan şey, bu paranın 10 ile 20 yıllık vadeye bölünüp öyle ödenmesi. Biz Remax'ı ilk kurduğumuz zamandan bu yana bankalara bu mortgage sistemini anlatmaya çalışıyoruz. En sonunda geçen yıl Garanti Bankası ile anlaşıp bu sistemi uygulamaya koyduk. 10 yıllık vade ile borçlandırıp Remax ofisinden bazı evleri sattık. Şimdilerde ise faizler çok yükseldiğinden kredi uygulaması beklemede. Birkaç ay içinde bu sistemin yeniden uygulamaya gireceğini umuyoruz.

Türkiye'de emlak alanında faaliyet gösteren Colliers ve TURYAP gibi firmalar da var. Bunlarda sistem nasıl işliyor?

Colliers'in işi biraz daha başka. Onlar daha çok arsa ve fabrika ekspertizi konularında uzman ve o tip işler yapar. Bizim girdiğimiz işlere pek girmez ve bir de tek ofisi var, bir franchising sistemi değil. Turyap'ın ise Türkiye çapında birçok temsilciliği var ve aralarında işbirliği var.

Emlak sektöründe görünürde sonsuz bir hammadde ve sonsuz bir pazar var. Gerçekte her şey bu kadar kolay mı, yoksa bu işin sıkıntıları neler?

Bizi zorlayan çok şey var tabii. Özellikle tapu olayı büyük bir problem. Bilhassa büyük şehirlerde izinsiz yapılan binalar bizim için bir zorluk oluşturuyor. İstanbul'daki tapusu olmayan binaların oranı yüzde 50'ye varıyor. Bizim amacımız en doğru şekilde bir gayrimenkulü satmak. Satarken de her şeyi karşı tarafa söylemek zorundasınız. Bu sefer biz ortada kalıyoruz.

Siz Remax ile ülkemize farklı bir şirket kazandırdınız ve oldukça da başarılı yürüyor. Acaba Türkiye'de şu anda başka hangi alanda bu tür bir boşluk görüyorsunuz?

Bana hep Türk şirketleri için yurtdışından sağlam finans desteği bulmak ilginç gelmiştir. Sayın Kemal Derviş'in devlet adına yaptığı şeyi şirketler adına yapmak ve onlara ucuz finansman imkanları bulmak faydalı olur diye düşünüyorum. Şu anda örneğin kriz yüzünden gayrimenkul kredisi uygulamaları askıya alınıyor. Hiçbir banka bu işle ciddi olarak uğraşmıyor. Bence krediyi ipoteğe bağlamak oldukça güvenli bir yol. Kimse oturduğu evi kaybetmek istemez. İki yüz km. ötemizde Yunanistan'da insanlar 20 yıllık kredi ile ev sahibi olurken, biz bunu niye uygulayamıyoruz? İnsanlar böylece kiradan da kurtulmuş olurlar.